editor
81
editací
(Založena nová stránka s textem „Technologický marketing (způsob prezentace technologií na veletrzích, internetu, osobní dvoustranná jednání, otevírání dveří do firem). Na je…“) |
Bez shrnutí editace |
||
Řádek 70: | Řádek 70: | ||
*Jobs to be done | *Jobs to be done | ||
*Design Thinking | *Design Thinking | ||
==Jak oslovit, informovat a udržet klienta== | |||
Ať už potenciálních zákazníků oslovíte, kolik chcete, většina u vás hned nenakoupí. Jsou zahlcení spoustou jiných nabídek a informací. Neznají vás a nemají k vaší značce důvěru ani vztah. A možná vůbec nejsou ve fázi, kdy by byli připraveni nakupovat | |||
===Fáze nákupního rozhodování=== | |||
*SEE – potenciální zákazník je spíše náhodným kolemjdoucím. Nahlíží do výlohy nebo jen náhodně brouzdá po webových stránkách. O nákupu nechce ani slyšet. Ale můžete ho něčím zabavit a zaujmout. | |||
*THINK – tomuhle už se dá pomalu říkat potenciální zákazník. Prohlíží si konkrétní zboží a jeho vlastnosti porovnává s tím, co potřebuje. | |||
*DO – v téhle fázi byste si nejspíš přáli, aby byli všichni. Ale nejsou. | |||
*CARE – ani zákazník, který už u vás jednou nakoupil, není ztracený. Pokud byl spokojen, snadno ho přesvědčíte k opakovanému nákupu. A pravděpodobně vás ještě doporučí svým známým. | |||
Občas se objeví zákazník, který je rovnou ve fázi DO. Ale častěji musí projít ještě předcházející dvě. Ke každé patří jiné postupy, jiná marketingová sdělení a také jiná kritéria vyhodnocování. Pokud fáze přeskočíte, může se stát, že váš postup odradí i pár lidí, kteří by u vás časem nakoupili. | |||
===Cíle, na které je vhodné se soustředit=== | |||
*budování povědomí o značce - prosté informování zákazníků, že tu jsme a že se spojujeme s určitým prostředím (fotbal, hokej, charita…), s určitými aktivitami (sport, relax, kultura) a tedy s určitými emocemi, se kterými chceme být spojováni | |||
*budování důvěry a loajality - aby nám zákazník při nákupu věřil a poskytnul nám při rozhodování nějaký náskok (např. bude tolerovat vyšší cenu oproti konkurenci, delší dodací lhůtu, …), musí nám důvěřovat a naši značku upřednostňovat před ostatními - cílem je tedy připravit jej na nákupní rozhodnutí v náš prospěch: | |||
*vybudit zákazníka k nějaké akci - posunout jej v nákupním rozhodování | |||
**nabídka k testování produktu či služby | |||
**poskytnutí “zkušební” verze produktu či služby | |||
**nabídka pomoci při rozhodování nebo přípravě výběrových kritérií | |||
*získání dalších informací pro lepší zacílení komunikace- díky těmto informacím můžeme pak komunikací šít zákazníkovi “na míru” | |||
**u spotřebitelů věk, rodinný stav, vzdělání, využívané služby, nákupní preference, zájmy a koníčky, … | |||
**u firem podrobnosti o jejich situaci, činnosti, plánech, | |||
**mnohdy jsou za tyto informace nabízeny odměny | |||
*získání kontaktu na zákazníka tak, abychom jej mohli oslovovat opakovaně, pravidelně, případně více kanály | |||
**tedy získání e-mailové adresy, čísla na mobil, případně adresy bydliště | |||
**získání souhlasu s dalším oslovením a využitím osobních údajů. | |||
===Možnosti oslovení zákazníků=== | |||
*'''Offline''' - tedy klasickými “neinternetovými” komunikačními kanály | |||
**televize, resp. kino - formou reklamy, sponzoringu, product placementu a jiných | |||
**rádio - podobně jako u televize | |||
**tisková média - noviny a časopisy - formou inzerátů, placených článků, či PR komunikace | |||
**outdoorová reklama - bilboardy, plakáty, osvětlené plochy a plachty, různé formáty rámečků na zastávkách, barech, veřejných prostorách atd. | |||
**případně v místě prodeje - tzv. Point Of Sale POS materiály - různé katalogy, brožury, letáky v prodejnách, čekárnách, stojanech atd. | |||
*'''Online''' - tedy prostřednictvím různých služeb a kanálů, využívajících internetu | |||
Většina nástrojů, které jsou v tomto způsobu oslovování využívány, jsou skryty pod souhrnným označením “online marketing”. Zjednodušeně řečeno se jedná především o: | |||
**reklamu na webových stránkách - textovou, bannerovou, či multimediální a interaktivní, | |||
**reklamu na sociálních sítích | |||
**reklamu a zobrazení na předních pozicích ve vyhledávačích | |||
**oline PR komunikaci, | |||
**speciální formy - šířených vhodnými službami např. videa na YouTube.com, prezentace na SlideShare, infografiky na Pinterest, fotografie na Instagram, zvuk na Spotify a další, | |||
**virální komunikaci - obsah, který bude natolik atraktivní, že ho příjemci budou šířit dále sami. | |||
*'''Osobní kontakt''' - prostřednictvím osobního kontaktu buď přímo obchodníků, nebo jiných pracovníků, kteří mají za úkol oslovení potenciálních zákazníků, a to s cílem primárně buď přímo prodat nebo častěji získání kontaktní či další informace využitelné pro další komunikaci. | |||
==Proč je důležitý vztah a jak jej vytvářet, udržovat a kultivovat?== | |||
Vztah se buduje na totožných potřebách, názorech a na sdílení emocí. Pokud jsou emoce spojené s vaším produktem, službou, lidmi, kteří je nabízejí, a celkovým působením značky kladné, lidé o vás budou rádi mluvit a budou se k vám vracet. Vztah ke značce je jako vztah mezi partnery. Měla by zde fungovat otevřená a transparentní komunikace bez lží. Na obou stranách prodejního procesu jsou totiž lidé. A lidé fungují podle běžných mezilidských zvyklostí a pravidel. Jde o to porozumět svým zákazníkům a budovat s nimi dlouhodobý vztah. | |||
;Třístupňová marketingová strategie | |||
Nejdříve je nutné se zaměřit na předprodejní fázi - předprodejní marketing. V rámci této fáze jde o zjištění zákazníkových potřeb a přání, získávání strategických informací a vyvolání potřeb a přání. Míříme na zákazníkovu mysl. Říkáme, existujeme, toto a toto umíme - zatím všeobecně. Jako nástroje v této fázi používáme reklamy (noviny, rádio, televize), telemarketing, osobní návštěvy, mailing…V této fázi jde o aktivní vyhledávání nových zákazníků a přimění zákazníka k zamyšlení (no tom něco je). | |||
Pokud je předprodejní fáze dobře zvládnuta, je důležité zaměřit se na prodejní marketing. V této druhé fázi míříme na zákazníkovo srdce. Jde o utvrzení zákazníka o správnosti jeho rozhodnutí, o budování vzájemné důvěry a pozitivního vztahu se zákazníkem. Cílem je zákazníka přesvědčit, získat a nadchnout. Zde již jde o lidské hledisko. Jedině pomocí lidí je možné budovat vztahy. Jde o to, abychom cizí zákazníky z předprodejní fáze převedli na naše zákazníky. | |||
Prodejem míříme na zákazníkovu peněženku. Následuje poprodejní fáze - poprodejní marketing. Zde je cílem posílení důvěry (Myslíme to s vámi dobře), získání "zákazníků na celý život". Jde o udržení stávajících zákazníků, získání zpětné vazby a ochoty vzájemné pomoci. | |||
Pro zvýšení efektivity celého systému řízení vztahů se zákazníky dle této metodiky je důležité u každé fáze zavést zpětnou vazbu a systém průběžně kontrolovat a zdokonalovat. | |||
==Proč tak málo lidí obchoduje? Co obchodování obnáší? Proč se bojíme odmítnutí a jak s ním pracovat?== | |||
Strach z neúspěchu, odmítnutí je zcela přirozený, nesmí ovšem překročit zdravou míru a negativně poznamenávat vaše výkony. S neúspěchem se lidé setkávají odjakživa a je součástí veškeré lidské činnosti. Nikdo z něj pochopitelně není nadšený, ale je to moment, který nás posouvá dál – pokud k němu máme ten správný přístup. Místo toho, abychom se hned vzdávali, se totiž můžeme poučit. Zastavit se a zanalyzovat, co jsme udělali špatně a jakou cestu zvolit příště, abychom dosáhli úspěchu. | |||
Panický strach z něj mít nemusíme, přesto je fakt, že se s neúspěchem nejspíš čas od času setkáme. Jak tuto zkušenost zúročit pro další obchody? Především je důležité nesložit se a jít dál. „Znám spousty obchodníků, kteří se bili do prsou, co už mají za sebou a co všechno dokázali. A pak ,bum‘, přišel první neúspěch a oni to vzdali,“ vzpomíná Irena Vrbová. Jak to tedy zvládnout? Řešení je – jak už to často bývá – v naší hlavě. Reakcí na neúspěšný obchod totiž nesmí být výmluvy na příliš drahý produkt, nechápavé klienty atp. | |||
;Myšlenky, které by nás v takové situaci měly napadnout a podle kterých bychom měli jednat, jsou následující: | |||
*Někde dělám chybu, musím ji najít. | |||
*Musím si každou schůzku analyzovat, dokud se stav nezmění. | |||
*Poprosím šéfa, aby se mnou jel na schůzky a podíval se, kde chyba může být. | |||
*Musím to dokázat, nic jiného není! | |||
Jde tedy o to, se z neúspěchu poučit a věřit, že příště to zvládnu lépe! A hlavně nenechat strach z dalšího možného nezdaru ochromit naši chuť a odvahu pustit se do nového obchodu. Protože jak říká anglické přísloví, příležitost dvakrát nečeká. | |||
;5 kroků jak se zbavit strachu: | |||
*Přestaňte přemýšlet o tom, jestli to zvládnete. Začněte přemýšlet nad tím, jak to zvládnete. | |||
*Vytvořte si plán, jak se co nejrychleji seznámíte s nejprodávanějšími produkty. | |||
*Projděte databázi a poznejte své zákazníky. Seznamte se s nimi. S těmi největšími se osobně sejděte a ty s nízkými obraty alespoň obvolejte telefonem. | |||
*Udělejte si plán vaší práce, do kterého zahrnete nejen prodej a péči o stávající zákazníky. Důležitá je i akvizice (získávání nových zákazníků) do které se vrhněte, jakmile se seznámíte s produkty/službami a stávajícími zákazníky. | |||
*To nejdůležitější na konec. Přestaňte věci odkládat a začněte je dělat. Čím dřív vyrazíte mezi zákazníky, tím rychleji se zbavíte strachu z odmítnutí. | |||
==Základní schéma obchodního procesu a jak jej přizpůsobit potřebám našeho produktu?== | |||
Jaké jsou jednotlivé postupy, kterých byste se měli držet? | |||
;Teplý snowball | |||
*Rekrutace prostřednictvím osobních kontaktů s jednoduchým vysvětlením toho, proč je oslovujeme a žádáme o laskavost | |||
*Osobní kontakty doporučí další (jejich osobní) kontakty | |||
*S relevantními kontakty si sjednáváme schůzky, případně dostáváme další kontakty „snowballem“ | |||
*Tímto způsobem získáváme sice jen málo kontaktů, ale vysoce relevantních a ochotných hledat další s námi | |||
*Oproti tomu rekrutace formou emailů “nastudeno“ má velmi malou naději na úspěch | |||
==Nehledejte zákazníka. Najděte klienta!== | |||
Ještě než představíte svůj produkt klientovi, měli byste mít jasno, komu ho chcete prodávat, na co především klienty / zákazníky nalákáte, a jak zareagují, až podobné řešení představí také vaše konkurence. Nejenom při expanzi do zahraničí, ale i při nabízení služeb či výrobků na domácím trhu pomůže firmám na cestě k úspěchu promyšlená strategie. Její součástí by mělo být definování cílové skupiny zákazníků. Kromě toho je důležité, aby si firma přesně pojmenovala výhody své nabídky. V marketingu se pro to používá anglický výraz „value proposition“, který se do češtiny překládá jako „hodnotová nabídka“. Ta shrnuje, jaký produkt firma přináší a proč by měl zákazník chtít právě její produkt. | |||
Hodnotová nabídka znamená vědět, kdo je cílová skupina, na kterou se zaměřujete, co je problém, který se snažíte vyřešit, jaký benefit přinášíte a proč by si měl zákazník koupit zrovna to vaše řešení a ne konkurenční. | |||
==Nejlepší způsoby oslovení? Co zabírá a co ne? Jak a kdy komunikovat?== | |||
Stále vyšší důraz se v oblasti B2B marketingu klade na reference a doporučení. Celkem 62 % firem používá reference pro své aktivity zákaznického marketingu. Současně se jedná o nejvýše hodnocenou taktiku mezi používanými možnostmi v zákaznickém marketingu. | |||
;Mechanismy, které jsou důležité při marketingu B2B i B2C: | |||
*connect before you sell | |||
*consumer shoes | |||
*try and buy | |||
*jobs to be done | |||
*cocreation | |||
*case studies | |||
*sítě a weby | |||
;Konceptualizace idejí: | |||
*Insight | |||
*emoční a racionální benefit | |||
*RTBs |