Technologický marketing

Technologický marketing (způsob prezentace technologií na veletrzích, internetu, osobní dvoustranná jednání, otevírání dveří do firem). Na jedné straně dodavatel s unikátní schopností, technologickým náskokem a skvělým produktem, na druhé straně zákazník, kterého technologické "hračky" nezajímají, který jim nedokáže, a nejspíš ani nechce porozumět. A který už vůbec nechápe, proč by měl za něco takového platit. Zákazník, který pohrdá frázemi o "zvýšení ziskovosti" a "snížení nákladů". Překonávání této bariéry - to je disciplína, kterou potřebuje zvládnout každý, kdo se chce podílet na prodeji nebo marketingu informačních technologií, technických zařízení, strojů, chemických a biologických produktů, vývojových služeb apod.

Základy obchodování/ vytváření klientů

Příprava na obchodní jednání při komercializaci

Nejsme neřízené střely – potřebujeme mít správné zadání. Komercializace by měla být v souladu se strategií UPOL a jejich jednotlivých pracovišť. Týmy TTO jsou podporou těmto pracovištím. Je nutné si odsouhlasit zadání u obou stran – komercializačních pracovníků i vedení UPOL (prorektoři, ředitelé center, vedoucí kateder..)

Klíčové otázky před zahájením komercionalizace

• Kdo má vlastnické právo na nápad a kdo všechno jsou původci?
• Co stojí za nápadem:
  • Jaký problém řeší?
  • Jak to vlastně funguje?
  • Proč/jak je jiné/lepší?
  • Pro koho by to mohlo být zajímavé a proč?
• Kdy nápad poprvé vznikl?
• Byl nápad publikován/ zveřejněn?

Doporučené aktivity

• Ptát se zákazníků (uživatelů)
• Udělat další R&D
• Ptát se zákazníků (uživatelů)
• Udělat online výzkum
• Ptát se zákazníků (uživatelů)
• Postavit prototyp
• Ptát se zákazníků (uživatelů)

Otázky, na které by měl znát prodejce odpověď

• Předmět/název
  • Vědět co je předmětem komercionalizace, název /označení
• Odvození
  • Co bylo, jakým projektem byl pokrytý vývoj, na základě jakého projektu vznikl komercializovaný výsledek VaV – P-o-C, vedlejší produkt.
• Předmět komercializace odborně
  • Přesná specifikace z odborného pohledu, co přesně je podstatu komercializaci.
• Předmět komercializace marketingově
  • Popis uživatelů, popis potřeby, kterou produkt řeší, de-facto propagační text.
• Požadovaný přínos komercializace
  • Vyjádřený např. v penězích (min./max. Kč) nebo i jinak (např. „za každou cenu“). Udává mantinely, ve kterých se lze pohybovat.
• Plán komercializace a možné varianty komercializace
  • Co přesně se bude dít, komu, jak.
• Hlavní rizika a omezení
  • Hlavní rizika, která předpokládáme, hlavní omezení, která jsou nám známá.
• Odborný tým
  • Hlavní řešitel + jeho tým (vyjmenovat). Přímý nadřízený.
• Prodejní tým
  • Hlavní business development manažer, který je odpovědný za realizaci komercializace, za komunikaci s klientem (a zároveň připravuje tento plán komercializace) + jeho tým (i externí, pokud je). Přímý nadřízený.
• Časové hledisko
  • Časové omezení projektu (+ případná tolerance). Pokud nelze stanovit jako datum, tak vysvětlit, na čem závisí.
• Poučení se ze zkušeností
  • Odkaz na předchozí podobné případy úspěšné/neúspěšné a na hlavní zjištění z těchto případů.
• Periodicita reportování
  • Jak často bude hlavní BDM vytvářet zprávu o postupu.
• Podpis obou přímých nadřízených
  • Případně jejich souhlas, pokud se řeší e-mailem.

Příprava na obchodní jednání a nabídky

• Příprava na prodej
  • Co prodáváme – znalost obchodního případu
  • Co zákazník chce a co očekává
• Obchodní tým
  • Kdo se za UPOL bude účastnit jednání a s jakými rolemi a jaký má mandát. Kdo vede vyjednávání!
  • Kdo bude našim obchodním partnerem? Jeho mandát.
• Shoda obchodního týmu na jednotlivých parametrech obchodního případu
  • Co je cílem obchodního jednání? Rozsah nabídky, finance, termíny…

Klíčové aktivity

• Tvorba business modelu
• inovace business modelu “business model innovation can be as powerful as technology innovation“
• Tvorba lean canvasu
• Value proposition
• Jobs to be done
• Design Thinking